销售200,000台和销售2亿台直播,这是差距背后被忽视的两个系统

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在阅读本文之前,让我们做一些非常简单但非常重要的动作

试着把食指放在牙齿上。现在,你的嘴会微微上扬。你觉得比以前更快乐吗?

当你皱眉时,你会感到有点不开心吗?

现在,上下点头,你认为你读的单词更合理吗?

那摇摇头,是不是变得更加谨慎,更加警惕,更加想提问?

因为你开心的时候会笑,所以你嘴角上扬的表情也会让你想起平时笑的时候的场景,让你觉得开心;同样,当你同意别人的意见时,你通常会点头,这将使你更倾向于同意。

常见的表达和行为会无意识地影响你的想法和感觉。这些复杂的反应会很快出现在你的脑海中,它们都是自发地、毫不费力地发生的。同时,你无法控制或阻止它,这是认知、情感和生理反应的自我强化。

心理学家弗洛伊德说,“我们对自己一无所知。”他认为“没有什么”是黑暗的,所以它被我们有意识地抑制了。然而,诺贝尔经济学奖获得者丹尼尔·卡内曼通过一系列精心设计的社会学和心理学实验发现,“一无所知”的这一部分是无意识的,我们正在无意识地走向系统的认知偏见。

营销行业的许多专家对此非常了解。

以电子商务直播室为例,在主持人背后有一套专业运营团队的交易策划。通过主持人的演讲和场景设置,观众的心理阻力一步一步减少,让他们不假思索地消费。例如:先扔掉原价,然后告诉你当前令人震惊的价格;同时详细列出同一系列不同特性和规格的产品;告诉你在有限的时间内取消“321,上行链接”;不断重复关键信息;数“1,2,3,4,5,6,7”并一个接一个地分发礼物;它会引导你先给商品拍照,然后联系客服协调具体的款式和颜色...

这背后的逻辑可以用认知错误中的锚定效应、暴露效应和禀赋效应来解释。售价20万元的现场直播和售价20万元的现场直播在一定程度上取决于他们的货物锚的技术和位置的不同。什么是技能?它是通过定位、创造稀缺性、避免极端、权衡和比较等方式,让主持人和团队成功引导你的消费行为的能力。

大脑的双系统思维模式

如何更好地应对“常规”,清晰地理解大脑深层的“无意识”,提高决策质量?

我们有必要首先了解大脑是如何工作的。

愤怒的女人

当你看着这个女人的脸时,你可以很快判断出她生气了,你甚至可以推测她的行为,感觉她会说一些刺耳的话,她的声音会变大。

你无意评论她的情绪或猜测她可能会做什么。你对这张照片的反应很自然,不需要额外的努力。这是典型的“快速思考”。

现在,请看看以下问题:

17×24

你可以立即知道这是一个乘法问题,你会想找到附近的纸和笔,你会对答案的大致范围有一个模糊和直观的理解,知道126,090和107不可能是正确的答案。

但是如果我们想解决这个问题,“快速思考”是不够的,我们需要一步一步来计算。这个过程并不容易。首先,你需要回忆一下乘法公式。接下来,你可以把它分成17×20和17×4,记住中间步骤340和68的结果,最后得到正确答案408。

在计算中,你的身体也会参与,你的肌肉会紧张,你的血压会上升,你的心跳会加快,你的瞳孔会扩大。在计算结束时——无论你得到答案还是放弃计算——它们都会恢复正常。

丹尼尔·卡内曼用系统1和系统2来说明大脑中的两个系统:

系统1的运行是无意识的和快速的,只需要很少的脑力劳动,并且完全处于自主控制状态。

例如:察觉对方语气中的恶意;确定两个项目中哪个更远,哪个更近;确定突发声源;补充短语“面包和…”;看到恐怖图片后做出厌恶的表情。

系统2将注意力转移到需要脑力劳动的大脑活动上,这些活动通常与主观经验有关,如行为、选择和注意力集中。

例如:在嘈杂拥挤的房间里注意某人的声音;在人群中寻找一头白发的女人;走得快,比平时走得快;观察你在社交场合是否表现良好;告诉别人你的电话号码。

作为一个基因内置系统,系统1非常顽固

当人们审视自己时,他们倾向于认为自己是系统2。他们头脑清晰,逻辑清晰,有信念,善于选择。至少,他们可以决定他们想要什么和应该做什么。

但事实并非如此。我们思考和做的大多数事情都是由系统1引起的,它是我们大脑中的主导角色。

你不相信吗?让我们再看一遍这张照片。

缪勒-乐业县幻觉地图

也许你以前见过这张照片,并且知道这是著名的缪勒-乐业县幻像。虽然它看起来很长很短,但事实上,这两条线的长度是相等的。

要证明这种错觉非常简单,只需找一把尺子来测量它。经过测量,你-你的系统2,你的理性自我会知道并相信这两条线是等长的。然而,不管怎样,你看到的两条线肯定是一长一短。

系统1很顽固,不能关闭。你可以选择相信测量结果、合理性、测量、统计和非常复杂的事物。然而,你永远无法控制系统1带来的直觉。

大脑究竟为什么形成系统1和系统2?

这是因为人们的注意力资源是有限的,只有合理的分配才能减少大脑中工作记忆空的占用而不削弱思维能力。

著名的心理学实验“隐形大猩猩”描述了人们的注意力是多么有限。

研究人员让受试者观看一部短片,短片中两个队经常通过篮球,一个队穿着白色球衣,另一个队穿着黑色球衣。那些观看短片的人需要计算白人队伍的传球次数,而忽略其他队伍的传球次数。这项任务很难,需要全力以赴。

短片进行到一半时,一个打扮成大猩猩的女人出现了。她穿过体育场,捶胸顿足,四处游荡。这只猩猩总共出现了9秒钟。成千上万的人观看了这部短片,其中一半人没有注意到猩猩走过它。这是因为计数的任务引起了某种屏蔽,特别是计数引起了对白色团队的注意,这使得受试者忽略了黑色团队和类似的黑色“猩猩”。

在这项研究中,最值得注意的是当人们知道结果时非常惊讶。那些没有看到猩猩的人坚持说田野上没有猩猩——他们无法想象盯着屏幕看,但他们错过了一个持续9秒钟的“异物”。

系统2是理性的,不是智能的

你有过类似的经历吗:为了避免做生意,你开了你的朋友圈,刷了微博,开了B站,还登录了智虎好几次...最后,互联网平台上呈现的信息过于分散,这已经转移了你的注意力。

众所周知,即使没有生动醒目的信息流,为了避免启动系统2,你可以打开冰箱,关上窗户,或者选择像胡适先生那样玩牌。

当他在学校时,他有这样一个日记记录——

7月13日:打牌。

7月14日:打牌。

7月15日:打牌。

7月16日:胡适之和胡适之!你怎么能如此堕落!你忘了以前所有的学习计划了吗?孔子说:“我每天住在三个省。”.....不能再这样下去了!

7月17日:打牌。

7月18日:打牌。

一位朋友说,当他写论文时,他觉得甚至药瓶上的说明都很有趣,他愿意寻找看起来相当复杂的化学方程式,或者找出丹参、芍药和茯苓的真正样子...这次“探索新知识”的旅行只是为了不打开纸质文件。

本质上,提高大脑的速度并不能让人感到快乐。保持连贯的思维或积极的思维需要强有力的自我控制,心理学家罗伊·鲍迈斯特称之为“自我枯竭”。

就像电力过载一样,断路器会跳闸,导致线路上的所有电器都被切断,注意力有其限度,这表现在身体上,肌肉紧张,血压升高,心跳加快,瞳孔扩散,难以维持。

“聪明”与“理性”

从这个角度来看,尽管许多人声称他们享受智力上的快乐,例如,美国前第一夫人米歇尔·奥巴马在许多场合说过,她喜欢变得聪明,并鼓励年轻女孩摆脱愚蠢和甜蜜。然而,对大多数人来说,系统2的活动非常需要自我控制,这实际上是相当“自我浪费”。

在这里,我们还需要区分两个概念:“智能”和“理性”。

事实上,奥巴马夫人强调理性,因为许多高智商的聪明人过于自信,更加依赖自己的系统。相反,他们觉得认知努力毫无意义,并试图避免激烈的思考。因为你坚信自己的观点,认为“这是对的”,你不会花时间去验证你的直觉是否合乎逻辑,但它可能是非理性的。

在《十三张请柬》中,历史学家许倬云和许知远说,“我们现在的知识分子是网络知识分子,搜索机器,而不是思想家。”事实上,尽可能多地寻找相关信息,用推理和逻辑来质疑和反思,是至关重要的思维能力。

认知革命

尤瓦尔·哈拉里在《人类简史》中说:旧石器时代的智人学会了使用石器,而轴心时代的新人类学会了理性工具,即认知革命。"人类有编造故事的能力。"认知革命打开了一条“文化进化”的快车道,而不是停留在“遗传进化”的道路上,后者总是被交通堵塞。

系统1的模式建立在基因中,基因是个体可以从记忆中提取的规则、程序和策略。具有连续性,能快速完成自启动;系统2更先进,需要后天反复练习。

行为经济学家史蒂芬·列维特在《魔鬼经济学》中指出:“与事实和逻辑相比,人们的想法更多地基于空思维和从众心理。如果你当面提出这一点,他肯定会反驳。他的行为源于一系列他看不见自己的偏见。”

更好地认识这些非理性是科学决策的基础。

1.暴露效应

只要你的大脑是清醒的,即使你的思想不那么清晰,它也一直在做多重计算:有什么新的东西吗?有危险吗?事情进展顺利吗?我需要分心吗?你需要为这项任务投入更多的精力吗?

经过一系列的手术后,你的大脑将会处于两种截然不同的状态:

放松:表示事情进展顺利,没有障碍,没有新情况,没有必要转移注意力或投入更多精力。

紧张:有一些问题,有必要不断地动员系统2参与其中。

如果一个句子被重复多次,并且深深扎根于脑海中,人们就处于一种认知放松的状态。因为你的认知是放松的,你的心情很好,所以你会更喜欢你面前的事情,相信你听到的更多的消息,更愿意依靠你的直觉。

换句话说,什么样的信息更有说服力?

任何能使关联机制更容易、更顺利运行的东西都会让我们信服。

让人们相信有一个可靠的方法,那就是重复。甚至,只要人们熟悉其中一个短语,他们就会对整个陈述感到熟悉,并且他们会相信陈述的内容。因为人们很难区分熟悉和真实。

心理学家称这种认知错误为“暴露效应”,它不依赖于熟悉的有意识体验,而是完全失去了意识:当重复的单词或图片快速闪现时,当观察者根本没有意识到看到它们时,他仍然更喜欢重复率高的单词或图片。

从生理学的角度来看,它是一种极其重要的生理现象,可以延伸到所有动物。

为了在一个充满无尽危机的世界中生存,一个有机体应该对新的刺激做出谨慎的反应,并随时保持警惕和逃避。如果一种动物对新奇事物不警惕,它的生存概率将会非常低。然而,如果我们知道这种刺激是无害的,最初的谨慎就会逐渐消失:如果一种刺激被反复暴露并且没有不良影响,它就是安全的、值得信赖的和好的。

许多电子商务主持人在介绍产品时会重复一些关键词。在重复的背后,是经常出入现场直播室的访客之间的关系。与此同时,更重要的是,重复的话语会让人感到放松,而熟悉度会让人感到舒适,从而使听到的消息更加可信。

即使在完全无意识的状态下,这句话的重复口头广播已经影响了你的决定。

2.参照效应

当人们评估某样东西的质量时,没有绝对的好坏。一切都是相对的。关键取决于你如何定位基点。基点定位就像一个锚。当它被固定时,评估系统将被固定,并且质量将被评估。

在生活中,当我们需要评估不熟悉的事物时,我们不得不量化它们并寻找基准。在决策过程中,我们会不自觉地过多关注初始信息。

例如,在互联网的影响下,《欧洲经济学家》杂志决定推出一个在线版本。所以,他们想出了两个计划,一个是以56美元购买在线版,另一个是以125美元购买在线版加上纸质版。这两个方案推出后,人们发现大多数人会选择56美元的网络版,这导致了纸质版销量的大幅下降。

后来,他们为此邀请了一位定价专家。他没有改变原来的发行价格,而是在两个价格之间增加了一个新的选择,这样读者就有了三个选择:

第一次购买在线版本需要56美元;

其次,你需要为纸质版支付125美元;

第三,购买在线版本加上纸质版本也要花费125美元。

结果,大多数人选择了第三种选择。

这种比较后的“溢价”给了绝大多数人“占便宜”的感觉,这反过来影响了他们的选择并实现了最终目标。

另一个例子是威来汽车,其价格明显高于国内其他电动汽车品牌,因此威来在特斯拉附近开设了体验店,并与特斯拉进行了各种参数的比较。这时,价格要便宜得多。电子商务直播有助于展示超市等的原价。,可以这样分类。

3.开始效应

莱曼·弗兰克·鲍姆的名著《绿野仙踪:

多萝西和稻草人都对锡樵夫的故事感兴趣。现在他们知道为什么他如此渴望找到一颗新的心了。

稻草人说,“没关系,我仍然想要我的大脑,不是我的心脏。一个傻瓜不知道如何对待一颗心。”

锡制伐木工人回答说:“我想要我的心脏,因为大脑不会让人快乐,快乐是世界上最好的东西。”

多萝西什么也没说。她很困惑,不知道这两个朋友中谁是对的。

这不是童话场景,因为大脑和心脏不能兼得。

在一个实验中,受试者看到了一个包含五个单词的列表。根据要求,他们必须选择四个以钱为主题的短语,或者,更抽象地说,例如,一堆仿制硬币,或者显示美元钞票的计算机屏幕保护程序,等等。

最初接触到这些短语或图片的人比那些在这方面没有关联的人更独立。他们会坚持不懈地解决一个非常困难的问题,他们会毫不犹豫地付出双倍的努力,所以他们会向研究人员寻求帮助。

但同时,他们也更加自私,不愿意花时间帮助另一个假装对实验任务不清楚的学生。当一名研究人员不小心把一捆铅笔掉在地板上时,那些想着钱的受试者拿起的笔相对较少。

与此同时,富有的受试者表现出更强的独处意愿。受试者了解到他们稍后会和另一个人进行简短的交谈。他们架起了两把椅子,而研究人员则离开去寻找那个人。潜意识里有金钱概念的受试者会比没有这个概念的人把椅子放得更远。

许多事情会以我们不知道的方式影响我们的行为和态度,这就是所谓的“启动效应”。本文开头的微笑实验和点头实验就属于这种实验。

4.十进制定律/赌徒谬误

人们认为一个事件在随机序列中出现的概率与之前的事件有关,也就是说,它出现的概率将随着该事件之前没有出现的次数而增加。例如,如果一枚公平的硬币被反复投掷,而另一面被连续投掷多次,赌徒可能会错误地认为下次投掷正面的机会更大。

你认为你不是赌徒吗?然后试着回答这个问题:

“抛硬币1000次,前面500次,后面500次”的概率和“抛硬币6次,前面3次,后面3次”的概率一样吗?

近40%的实验对象认为他们是相同的,但实际上他们是不同的。前者是一个大样本,不太可能偏离平均值。后者是一个小样本,更有可能偏离平均值。人们做出错误的判断,因为他们忽略了样本的大小。

一个城市里有两家医院。每天大约有45个婴儿在大医院出生,每天大约有15个婴儿在小医院出生。男孩的出生率约为50%。但是男孩的具体出生率每天都不一样。每年,医院都会统计男孩出生率超过60%的天数。你认为哪个医院更好?

一、大医院;小型医院;c,一样多。

实验表明,21个人认为有许多大医院,21个人认为有许多小医院,53个人认为有许多。

概率论告诉我们,小医院的天数可能比大医院多,因为样本(大医院)越大,越接近50%的平均值,而小医院的样本越小,越有可能偏离50%的平均值。

人们做出这种错误判断的原因在于他们相信任何小样本或事件都应该具有全球特征。

然而,事实上,小样本中的事故不具有自我修正的功能,并且非常高的分数不一定与相应的非常低的分数相平衡。

在股票市场上,当股票价格持续上涨或下跌一段时间后,投资者会有反转的预期,所以当股票价格持续上涨并超过某个临界点时,他们倾向于卖出,或者当股票价格一个接一个地下跌时,他们倾向于逢低买入,但这种预期根本没有统计依据。

5.偏好可用性

由于记忆或知识的限制,人们在形成自己的判断过程中,往往过于重视容易记住的信息,而对大量必须考虑的其他信息视而不见,只根据容易记住的信息做出判断。

911之后,许多美国人害怕坐飞机,宁愿开车也不愿坐飞机。根据计算,在9/11事件后的一年里,1595名美国人死亡,因为他们选择开车旅行以避免坐飞机。

如果一架飞机每个月都被恐怖分子劫持并坠毁,那么死于飞机的概率是1/540,000;如果每年都有一架飞机被劫持并坠毁,那么死于飞机的概率是六百万分之一。在美国高速公路上驾驶和死亡的概率是1/7000,这比一架飞机被恐怖分子劫持和坠毁的概率要高得多。

当我们做决定的时候,我们通常会在记忆中的搜索集合中寻找判断。第一步是登录内存系统。第二步是调用和重建内存中现有的相关信息、经验和知识。第三步是评估面临的风险,以便找到可能的解决方案。

然而,一些因素,如时间有限,缺乏经验,缺乏知识和结果的严重性,给决策者带来了巨大的压力。这些压力使人们更倾向于凭直觉做出决定。然而,直觉决策使得决策者只使用他们可以从知识和经验中轻易获得的信息,而忽略了对决策有重要影响的其他信息。

6.回归均值

如果一个指数的表现太高或太低,它自然会回到平均水平。这在生活中很常见,只是一种自然的波动。忽视这种自然回归现象会导致人们的归因错误,并错误地认为自己的一些行为已经影响了这种价值的表现。

在体育比赛中,那些在第一天表现很好的运动员通常在第二天就不如以前了,因为我们更加关注这场比赛。我们通常认为“球员在第一轮表现很好,现在他一定很紧张,因为他想保持领先地位,所以他会表现很差”,或者“球员在第一轮表现很差,他知道他没有选择,所以没有压力,可能他在第二轮会做得更好”。

然而,真正的情况是,有许多因素影响着某一场比赛的表现,结果会表现出不可预测的波动性,但表现最终会回到平均水平。

回归均值具有以下特征:

如果与平均值的偏差更明显,我们预期的回归现象会更明显,因为偏差数据越极端,运气的效用就越强,当运气消失时,就会出现一个强有力的回归。

虽然偏离平均值越明显,我们期望回归的合理性就越强,但回归预测仍然存在不确定性,因为不确定的运气不知道何时会消失。

只有在更长的时间内,回归预测的合理性和准确性才能得到保证,这将进一步检验我们能否对回归现象做出正确的判断和解释。

7.后见之明

在了解一个事件的结果后,人们会忽略结果信息的影响,高估自己正确预测发生概率的倾向。后见之明错误在各种决策任务中都很常见,并且不会因为个体差异(如认知风格、专家和新手)而改变,也不会因为原始答案的精细处理和结果呈现时属性框架的改变而改变。

每当一个热点事件爆发,许多文章就会出现,这些文章已经用各种证据和分析进行了预测。读完文章后,人们突然意识到原来的逻辑是如此简单,各种迹象是如此明显,甚至回声都表明他们已经预测到了。

8.禀赋效应

当一个人曾经拥有一件物品时,他对该物品价值的评价会比他没有拥有之前有很大的提高,这种禀赋效应会导致人们无法客观地判断交换该物品所能获得的利益。

在决策过程中,人们的利益平衡是不平衡的,“趋利避害”的考虑远远大于“趋利”。出于对损失的担心,以“7天无理由退货”为例,短期内退货率和后期成本会增加,但从长期来看,消费者不会频繁退货。

慢慢来,更好

从上面可以得出结论,我们的大脑有不清楚的局限性。

我们总是相信我们认为熟悉的东西,但显然我们不知道自己的无知。我们总是高估自己对世界的理解,但低估事件中的偶然性。

当然,调动系统2做任何事情都是不现实和无聊的。加拿大萨斯喀彻温大学的心理学家瓦莱丽·汤普森(Valerie Thompson)说,“如果你每次走进一家餐馆,你都必须从最底层的逻辑来计算你的行为,那么这一天我恐怕过不去。”

但在必要的时候,如何有意识地弥补系统1的缺陷,减少直觉造成的偏见和错觉呢?卡尼曼提出了以下建议

内向:深思熟虑的实践

直觉有两种主要类型。一个是主观的。在证据不足的情况下,用简单的问题代替困难的问题,预测往往偏离真实结果。另一种是依靠通过反复培训获得的技能和经验。

你可以选择刻意练习:

首先估计平均点的平均值;

根据你对证据的印象,计算与之匹配的平均绩点;

估计你的证据和平均绩点之间的相关性;

如果相关度为0.3,则提取30%的估计平均GPA并将其放入匹配GPA中。

系统2的任务是纠正你的直觉偏差。寻找相关的参考对象、估计基准预测或评估证据的质量往往需要很大的努力。无偏预测的一个特点是,只有当信息非常有效时,人们才被允许预测罕见或极端的事件。

外向:寻求建议

尤瓦尔·哈拉里说:“人类很少意识到自己的无知,因为他们一直和回声室呆在同一层,他们都是有着相似想法的朋友。他们收到确认他们观点的新闻信息。各种各样的信念只会不断增加,很少受到挑战。”

在正常情况下,我们的大脑更倾向于相信内部意见,即我们周围人的意见。同时,我们也发现过度乐观的计划随处可见,不切实际的预测和接近理想状态的计划随处可见。

低估或忽略分布信息的总趋势是预测误差的主要原因。因此,我们应该尽力对预测问题进行分类,以便充分利用现有的分布信息,在预测中利用更多的外部信息,提高决策的有效性。

无论是从外部寻求帮助还是从内部反省,减缓思考都只有一个目的。

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